跟所有“商二代”一樣，王萬川在很小的時候就知道，未來的命運(yùn)就是進(jìn)入自己的家族企業(yè)。“我一開始就沒有抱著‘大樹底下好乘涼’的心態(tài)，‘子承父業(yè)’并不是因為我的人生沒有其它的選擇，而是我覺得這是我最負(fù)責(zé)任的選擇。所以，在很小的時候，我就很用心地跟父親學(xué)‘怎么做生意’。還好，到目前為止，我沒有讓父親失望。”王萬川如是說。

　　憶“青蔥歲月”

　　夢想如影隨形

　　“早在高中的時候，我就開始做銷售，吃過一些苦，但也在實踐中摸索到了很多實用的銷售與溝通經(jīng)驗。2004年，我全盤接手小白龍國內(nèi)市場運(yùn)營，那時候我還在讀大二，‘學(xué)生味’很濃，為此，我經(jīng)常不修邊幅，來武裝自己。”悄然回首，憶起青蔥歲月，王萬川一臉笑意。“我想超越父親的成就，讓小白龍走向全國，這個夢想從我接手小白龍之后便如影隨形，是目標(biāo)，是鞭策，也是動力。”如今，從小白龍的發(fā)展來看，王萬川已然實現(xiàn)了這個目標(biāo)。

　　“選擇做節(jié)能燈，并且大膽地嘗試做大功率節(jié)能燈”是讓王萬川一步步實現(xiàn)目標(biāo)的鋪路石。王萬川說：“很多人認(rèn)為，我只是很幸運(yùn)地抓住了一次機(jī)遇，其實不是，選擇做大功率節(jié)能燈是對當(dāng)時市場冷靜分析后所做的決定。1998年，節(jié)能燈市場迎來了發(fā)展的‘爆發(fā)期’。但是，到2004年，節(jié)能燈在工程領(lǐng)域依舊是個空白市場。做大功率節(jié)能燈門檻很高，對企業(yè)的綜合實力頗多要求，小白龍在對自身實力、市場需求等進(jìn)行逐一分析后，最后選擇進(jìn)軍。2006年，小白龍銷售業(yè)績就已經(jīng)高達(dá)7000萬元，這不得不說是一個奇跡。”

　　憑著對市場需求的冷靜分析，將目標(biāo)精準(zhǔn)定位為生產(chǎn)大功率節(jié)能燈的小白龍很快在國內(nèi)市場打響品牌知名度，年輕的王萬川也為更多業(yè)界人士所熟知。

　　談“廠商合作”

　　選商家如談戀愛

　　也許是學(xué)法律出身，王萬川更懂得產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，因此，在產(chǎn)品品質(zhì)把控方面，他格外較真、嚴(yán)格。2007年，憑著卓越的品質(zhì)，小白龍的產(chǎn)品被授予“人民大會堂指定節(jié)能燈”榮譽(yù)稱號。這是讓王萬川至今回憶起來，都頗感自豪的一項榮譽(yù)。

　　而另一件讓王萬川無比驕傲的事情是小白龍經(jīng)銷商群體的穩(wěn)定性和忠誠度非一般企業(yè)能比。“從2004年到2014年，整整10年里，離開小白龍的經(jīng)銷商只有2個。其中一個已經(jīng)離開照明行業(yè)，另外一個是因為自己的原因選擇了‘散伙’。我認(rèn)為，選擇經(jīng)銷商就像談戀愛，要講究‘門當(dāng)戶對’，還要彼此忠誠。不然，合作關(guān)系是難以長久的。”王萬川如此形容小白龍與經(jīng)銷商的關(guān)系。

　　據(jù)王萬川介紹，目前，小白龍在全國有600多個經(jīng)銷商，其中，合作6年以上的經(jīng)銷商有近450個。不得不說，小白龍能取得今天的成績，離不開王萬川的精心布局，亦離不開經(jīng)銷商的“生死相隨”。值得一提的是，從2004年到2014年，小白龍沒有和一個經(jīng)銷商簽訂過代理合同，也從來沒有給經(jīng)銷商下達(dá)過年銷售目標(biāo)。這些在其它企業(yè)看來，都是不可思議的事情。

　　在王萬川看來，要讓經(jīng)銷商“不離不棄”，除了要讓他們能盈利外，亦要選擇適合自己的。“有的經(jīng)銷商實力強(qiáng)大，代理數(shù)個大品牌，如果你的品牌實力一般，或者沒有很強(qiáng)的核心競爭力，在經(jīng)銷商眼里就只能淪為‘配角’，與其做大戶人家的‘丫鬟’，還不如做小戶人家的‘主子’。”王萬川調(diào)侃道。

　　“現(xiàn)在廠商關(guān)系不融洽除了盈利的問題，相互不信任也是重要原因之一。‘用人不疑，疑人不用’一直是我與經(jīng)銷商維持關(guān)系的原則之一。一個昆明的經(jīng)銷商從2004年與小白龍確定合作關(guān)系后，10年時間里，我一次都沒有去過他的店面。經(jīng)銷商不止一次邀請我去店里視察工作，我都婉拒了，因為我既然選擇了他，就沒有不信任他的理由。”王萬川在分享他與商家的故事時，亦一針見血地指出“當(dāng)前廠商矛盾的關(guān)鍵所在”。

　　“小合作放下態(tài)度，彼此尊重;大合作放下利益，彼此平衡;一輩子的合作放下性格，彼此成就。”王萬川說，這是自己一直銘記于心的話。

　　解“經(jīng)營之道”

　　做企業(yè)是做趨勢

　　無論是在傳統(tǒng)照明時代定位生產(chǎn)節(jié)能燈，并創(chuàng)造性地進(jìn)軍大功率節(jié)能燈領(lǐng)域，還是LED時代在光源領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，小白龍的企業(yè)經(jīng)營策略一直都以“市場為導(dǎo)向”，并將節(jié)能燈與LED光源進(jìn)行資源整合，保持企業(yè)的穩(wěn)定、快速發(fā)展。

　　“我一直認(rèn)為做企業(yè)是做趨勢，不管在什么行業(yè)，跟不上趨勢的企業(yè)一定會在市場洗牌中被淘汰。”王萬川認(rèn)為，不少在傳統(tǒng)照明市場活得無比滋潤的企業(yè)在LED時代“茍延殘喘”最主要的原因是：第一、沒有把握住機(jī)遇，跟不上行業(yè)發(fā)展趨勢;第二、無法揚(yáng)長避短，缺乏核心競爭力;第三、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無法根據(jù)市場變化做出最有效決策。

　　企業(yè)在經(jīng)營中能否把握住機(jī)遇，跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對行業(yè)的分析和對市場的把控能力不無關(guān)系。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在LED照明時代依舊固守傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，其運(yùn)營模式和經(jīng)營策略都難以適應(yīng)市場發(fā)展的需求，自然就無法輕松地在競爭激烈的LED時代活得游刃有余;又有一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人難以抵擋住誘惑，采用了不適合企業(yè)發(fā)展的“貪大求全”戰(zhàn)略，最后落了個“潰不成軍”的下場。

　　談及“小白龍的經(jīng)營之道”，王萬川認(rèn)為，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，一定要能靜得下心來，不能整天忙得跟陀螺一樣，讓瑣事占據(jù)了大量的時間，從而無法思考。“LED時代充滿了諸多誘惑，很多企業(yè)在繁華和誘惑中迷失方向，也有很多企業(yè)在寂寞、失落中喪失了斗志。‘耐得住寂寞才能守得住繁華’，經(jīng)營企業(yè)如此，做人亦是如此。”王萬川如是說。